Vente sous tension, stratégie en mouvement
Etude de cas : Vente au détail
Besoin
Dans un marché chinois de l’habillement enfant en pleine croissance, Gap a vu sa performance ralentir. La marque a lancé une démarche pour comprendre ce recul et activer les bons leviers de relance.
Approche
L’approche allie une écoute qualitative pour analyser attitudes d’achat et perceptions de marque, suivie d’une validation quantitative auprès d’un échantillon national représentatif de consommateurs.
Impact
Les insights collectés ont conduit Gap à identifier les raisons de la baisse de parts de marché et à explorer des pistes pour renforcer son offre, optimiser ses points de vente et affirmer l’image de Gap Kids.
Refonder le lien client, de l’écoute à l’action
Comprendre ce qui fait la différence
Une phase exploratoire a été menée auprès de consommateurs ciblés afin de plonger au cœur de leurs attitudes d’achat : comprendre ce qui les motive, ce qui les freine, et la manière dont ils perçoivent Gap Kids dans un univers concurrentiel de plus en plus exigeant.
Plonger dans l’œil du décideur
L’étude des facteurs qui influencent les décisions d’achat a mis en évidence ce qui compte vraiment pour les parents. Le rapport qualité-prix, le confort, le design, la notoriété de la marque et la facilité d’accès en magasin et en ligne. Autant de critères clés dans l’évaluation des marques de mode enfant.
Croiser les récits avec les chiffres
Une grande enquête nationale a été menée auprès d’un échantillon représentatif pour confirmer les enseignements tirés du qualitatif. Les résultats ont mis en lumière un décalage entre les attentes des parents et l’offre actuelle de Gap Kids, tout en révélant des pistes concrètes d’évolution.
Dégager les moteurs de l’expérience client
À partir des insights, Gap a pu définir des axes de transformation : enrichissement de l’assortiment produit, optimisation du merchandising en magasin, renforcement de l’image de marque et amélioration de la communication marketing, afin de stimuler ventes et renforcer la fidélité.
Cette étude a offert un vrai éclairage sur le marché chinois de l’habillement enfant, les attentes des consommateurs et le recul de Gap Kids, autant d’enseignements utiles pour guider la stratégie à venir.
Kevin Zhou
Ifop Marketing
Un nouveau cap, lucide et durable
Mieux comprendre les attentes du marché chinois a été un levier décisif pour Gap. L’analyse fine des comportements d’achat et des perceptions a permis d’ajuster le positionnement de la marque et de bâtir une stratégie plus solide, conciliant réactivité à court terme et vision à long terme.
Partagez votre brief
Si vous n’en avez pas, nous pouvons le construire ensemble.
Un bon brief comprend votre problème, votre public cible, les thèmes que vous souhaitez étudier et d’autres éléments clés.
